无名社区

『序』：
       本文的作者毕业于北京大学，在公司呆了7年，今年他选择了离开，作为公司的同事，更作为财务融资体系的战友，除了默默祝福，我无话可说。熟悉他的人都十分佩服他的能力和战略眼光，不得不承认，公司失去了一个彻头彻尾的人才。今天看到了他写的回顾，第一时间贴在无名，我觉得对于即将踏入社会的同学们是一笔难得的或有财富......（By acca）

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　《一份中兴缘》　
　　初识中兴
　　
　　 未名湖是一片海洋。
　　 但终有走出象牙塔的一刻。该选择什么样的生活和职业呢？进入到大三时，楼上楼下的兄弟们就陆续开始讨论起这个话题，尽管大家更多的还是放肆的在宿舍熄灯后边啃着西瓜边谈漂亮女生。我也在想就业这事，但总是蒙蒙的。
　　 暑假时，我谋到了一份临时差事，作为天则经济研究所的课题研究员，去广东顺德采访科龙、美的、华宝三大家电巨头，写一份关于区域同行业竞争的报告。因为天则的牌子，所以还是有了机会见到三家公司的老板。印象最深的是科龙的王国端，一见面便直言不讳的把大学生好高骛远、眼高手低的现象斥了个底掉，完后告诉我，你还不错，交份简历给人事部吧。我后来细细回味这件事情，心想他说的虽然有一些偏激，但还是有一些道理，至少让我明白自己今后要到一个企业工作，要耐得住寂寞，从基础做起。回学校后，我写了《中国企业，200亿的槛》，预测出三家企业后来发生的合并事件和政府参与企业经营的后果，结论是中国企业如果人治不能转移至制治，没有形成职业经理人体系，将无法迈过200亿的槛，就会内部消耗殆尽，陷入危机。
　　 97年底陆续有企业到学校招人，我也忙着打印简历，挨个面试，号称培养“面试经验”。P&G的校园招聘是开得最火的，其宣传片极其精美，看完后全体起立、鼓掌并热血沸腾中。我也是第一次为广告而欢呼。过了几天，中兴和HW也来了，两家都进驻国际学术交流中心，而且住在对门。我只知道这两家公司是搞通信的，但一点不了解中兴。那时互联网和BB机开始流行，通信行业感觉很有朝气。全班大部分人都比较积极去面试，是进了中兴门，完事又要跑到HW那边排队。结果一比就比出来了，HW招聘的两位仁兄巨牛，傲慢的看着我们这些可怜的本科生。没问五分钟就打发走人，比看牙医的时间还短。事后才知道，HW是内定了只招研究生，但还是要碍于面子做做台面，于是本科生都很气愤，甚至有人说以后要到政府工作，非得修理修理这样的公司！？。到现在我还一直这样认为，公司大了反而更应该注意对外形象，尤其是一些小细节。成是缘，不成也是缘，多交朋友少结怨。而中兴去招聘的人就比较诚恳、和善，简历不胡乱扔。中兴大部分还是招理科生，通信公司嘛。当然还有一个不容忽视的吸引我的地方是我的一个师兄到学校来恳谈，手里比霍着，说每月出差，要这么厚一叠机票。师弟师妹们口水流之，有前途！如果当时比霍着是这么厚一叠火车票，肯定做鸟兽散了。学生时就是这么单纯。后来到中兴，公司坚持增收减支，一般情况下鼓励做大巴、做火车，我们都很赞同，关键还是做事。
　　 我初步定了去银行。某天来了一人，要请到中兴做财务的同学们吃饭。一个同学告诉我，有饭局，我也开心的去。为了不白吃，我负责给大家端茶倒水。后来这个人现在是我老板老于。一桌人就听着他侃侃而谈，我们都凝神闭气。他的思路清晰、激情洋溢。一会一个电话打来，这兄弟掏出当时颇为先进的Nokia5110打完电话，然后得意的告诉我们，这个电话是巴基斯坦打过来的，中兴正在做一个大合同呢。不错啊。饭局后，我同学说有机会你还是可以去中兴试试，还在深圳，气氛挺好的。我也有些心动，于是过了两天打电话给这人，他已经回深圳了，说当天晚上飞到北京，比较晚，让我过来面试。结果晚上快1点的时候，我们又做了面试。后来到了中兴不久，发现很多人都是这样的风格，勤奋、讲求效率，更可贵的是身上的激情。奉献于中兴的激情。第二天他又飞回去了。我决定努力拿下这个offer。他在深圳那边简单的说了几句，你来深圳再面试一下，如果可以，你的车票就报销，如果不行，那你就自己回去。Ok! 我穿着棉衣到了深圳，到了莲塘，到了710，做着江主席后来坐过觉得倍稳的大货梯上了6楼。财务办公室一片忙碌，老于也正在琢磨事。等了十分钟后，怎么没给我面试？
　　突然，他大惑不解的抬头看了我一眼，蹦了句，“你在这里干吗，去办手续吧”。
　　
　　闯入前线
　　 进到中兴后，我参加了培训，初步了解了中兴的产品，不过还是后来到了局方的机房帮用服的兄弟接线的时候里看到中兴交换机后才对产品有了一种自豪感。当时公司食堂与710隔了一条马路，门口经常贴着公司中标某某地区某某设备的喜报，大家吃饭的时候喜洋洋的，笑容绽放着。不过吃饭节奏很快，半个小时基本上食堂就见不到人了。那时中兴食堂真好吃。大伙赶着下午上班前眯会眼睛，七零八落睡在床垫上，呼噜声此起彼伏。连睡觉效率也这么高！
　　不久，我参加了部门的年中会议，进入了一个有活力，有执行力的集体——计划资金部。尽管自己还不太明白今后如何安排，但心里还是非常兴奋。好好学习，天天向上！
　　 会议结束后，我被分配到了融资推广组，推广买方信贷、收款、经常出差（后来知道，不是经常，是常年。）；工作对象——局方（现在叫客户）；工作伙伴——销售处。怎么做——不太清楚，战斗中积累经验吧。不过我还是被K了一顿：会议胜利结束后用餐，老于让我们这些毕业生和他坐一座，老于瞟了我一眼，发话：“开完这个会你有什么感觉啊？”，我低头闷声说“全力以赴！”。老于怒目相对，“你抬头，眼睛盯着我，连我都不敢看，以后怎么去见客户！？”。我赶紧把眼睛瞪得大大的，眨也不敢眨。
　　机票买好了，目的地兰州，我生平第一次做飞机。去之前的一晚，我把牙刷、毛巾和衣服装进写有“中兴通讯”深蓝色挎包里，跑到办公室，决定通宵，赶紧再把资料多读上几遍，刚出来的学生都有这个习惯，临阵磨枪。离开深圳了，我要去前线！
　　 在西北匆匆呆了一个月，我工作还没有找到感觉，干脆说就是没有什么思路。融资推广组同事们分布在各个省，距离非常远，交流机会很少。没有具体的融资项目实践，空想怎么也想不出来。部门决定调我到内蒙，一个人负责这个省的融资策划推广和项目收款工作。去内蒙，我既兴奋又非常不安，没想到自己可以去大漠，更没有想到生活工作了一年半。
　　 办事处环境很差，那时中兴在全国的办事处大部分都设在一些租金比较便宜的小楼里，起步创业嘛。不过总觉得有些别扭，中兴97年底已经上了市，是上市公司、高科技企业的龙头股，我们总跟客户这么说，但电信局和银行的人一问我，你的办公地点在哪里呀？我就把我深圳的地址告诉他们。客户嘛，是从来不敢带他们上我们办事处的。银行的人就更别说了，他们会把手里的钱拽得更紧的。我们习惯了从黑漆漆的楼道里衣着光鲜的钻出来见客户，回头又衣着光鲜的钻回到黑漆漆的楼道里。现在情况就不太一样了，很多办事处都已搬到当地一流的写字楼里办公，也可以在办事处安排一些技术交流等活动。不过我感觉无论是总部，还是办事处，办公场所现在仍然显得比较杂乱，比较闹。
　　 负责收款对我的人生锻炼真的是很大。一个公司即使卖的东西再多，人再优秀，手头没有活钱，用不了多就肯定玩完了。公司生存的目的就是要赚钱的，而且是实实在在放到自己兜里，才算放下一颗心。为收一笔款，经常要了解签单情况、到货情况、工程情况和客户情况等很多方面，把钱从客户口袋里拿出来真的不容易。还有一点，就是融资人员容易被人当作“讨债”的，不少人有些看不起。刚开始自己也觉得打蔫，后来逐步感觉到这事情其实远不是做关系要钱那么简单，仔细琢磨，会有越来越多的新发现。
　　 负责收款，意味着我虽然是最基层的员工，但想的是公司整体的事情。因为没有钱，公司就活不下去，大家也都没有了工资发。公司发展很快，资金用量也很大，那时收几千万的款，足够公司所有员工一个月的工资了。所以，无时不是把自己的弦绷得紧紧的，甚至担心自己跑不快，没赶上局长的车，耽误了签字。不时可以听到计划资金部的邹部长焦急的打电话给我们，“你那个片区还有多少款收，能不能再多搞点？”。中兴的中央银行行长都在求爷爷，告奶奶，我能不急吗。赶紧下田割麦去！
　　那时，公司销售和收款比现在挂钩还不是很紧，销售人员负责签合同，对收款不是太敏感，甚至还有说现在收款会影响我签单，比较消极。融资收款的策划组织操作主要就落在融资推广组人员的身上。我必须得看得紧，和办事处兄弟们配合好、每月回款多少、计划收多少、预测收多少、帐龄情况、攻谁的关、守谁的寨门、研究客户族谱、掌握客户偏好等等，还要多看看书、送一些客户手头经常用的东西，一用想到公司、想到我。以免买错礼品，给扔将出来就麻烦大了。开始这些事情上，我老是掉链子，没少挨办事处领导批评，也觉得自己是学院派，不擅长公关。不过逐渐的，我发现：你对客户诚恳，你的知识面越广，反而越容易赢得客户，尤其是高层面客户的认可，如果懂得去在合适的时候给客户一些满意的安排就可以达到更理想的效果了。电信客户现在的中高层素质也是越来越高，喜欢酒肉穿肠也越发少了，更多的客户是希望和你能够共同谈到深入的话题。对我们销售人员和融资人员的素质要求也会越来越高，没有这些知识打底，一切到专题上，谈不出个所以然，你的公关能力自然就是虚的。现在强调的推销向顾问式营销转变，也就是这个原由。
　　 内蒙逐渐跑熟了，有业务的盟市基本上走完，接下来是一遍一遍去巩固。这地方太大了，像一个U型，从呼和浩特跑到海拉尔做火车要70多个小时。融资项目金额虽然普遍很小，但五脏同样俱全，操作难度不仅不亚于其他一些省的大项目，而且可能还更高，甚至地理也成为一个重要的影响因素。因此一定要非常注意整体策划分析和步骤安排、协调好各类资源，否则同时有几单融资项目在操作，把握不好，可能一单都完成不了，全盘皆输。
　　在内蒙工作生活中亲历了3个小故事，使我深深烙上了这片土地的印记。
　　1、草原狼
　　 一次遇到紧急情况，我必须从通辽赶到乌兰浩特，火车要第二天上午才有，晚上才能到，肯定误事。所以下午决定包一个越野JEEP，飞奔过去。冬天很冷，我和司机都把自己包得紧紧的。窗外的荒野大漠飞逝而去，但到了傍晚，司机就不敢开快车了，一是路冻着会打滑，二是路边也根本不可能有路灯。到了深夜，车摸索者前进，后来就看到了绿眼睛——一群草原狼的眼睛，真的很亮。车不快，狼也跟得紧，跟了好一会。司机说，如果现在车抛锚了，我们就倒霉了。但我倒没有什么紧张，咱在车里嘛，不怕。过了些日子，看了书才开始后怕，这些狼非常猛，可以把你的车窗撞碎，或者把帆布顶棚咬烂，然后群起攻击，即便有狼撞得鲜血淋漓也在所不惜。
　　 2、喝钱酒
　　 我做的第一个融资项目是98年底在哲盟的一个回款3000万元左右的项目，也是当时办事处最大的融资项目。这个项目操作了半年，波折无数，终于走到了融资贴息谈判，协议签订后，就可以付款。而客户提出的贴息条件非常苛刻，近8%，这对公司而言是无法接受的，我不降下来，即使收了款也会给公司带来重大资金损失。要降40万。我们反复争夺，客户仍然不松口，并利用知道我们收款压力大的特点，甚至不再跟我谈，声称要放到明年再说。我焦急万分。后来办事处老陈建议请客户财务科长吃个饭、喝喝酒。我想“成！那就豁出去！”我到内蒙前从来不喝白酒，可内蒙人就是喜欢喝白酒。我喝翻了也要把事搞定。于是酒宴上我突突喝了四大杯白酒。翻倒。吐得一塌糊涂。晃着出去买完单，接下来就是不省人事。我又掉链子了。但是客户财务科长感动了，后来他从服务员手里把我拽得邹巴巴的钱塞回到我的口袋，自己掏钱买单。第二天醒来，看到了邹巴巴的钱。贴息的事情搞定了，汇款单复印件也最后终于拿到了。可我后来的一段时间总是高兴不起来，客户对中兴的认同从对个人到对公司，还需要一个过程啊。
　　 3、零下四十度
　　 00年1月份，我们同时操作6个融资项目，办事处进行了全体动员和部署，我决定抓住重点，到呼盟海拉尔落实1000多万的融资款。海拉尔此时接近-40度，飞机降落时我都没有看到地面，只是一片肃白。走出机舱，一股冷风钻到喉咙里，刺痛。脚站立稍一会就感觉到一种深深的凉意，脚心发紧。而此时，我们很多销售用服兄弟们还在忙着给客户问寒问暖，忙着在雪地里做工勘、搬设备，全然不顾寒冷。在大漠深处，在戈壁滩，这样的身影无所不在。广大的基层员工才是最可爱的人。朴实、敬业、奉献。公司应当为拥有这样常年工作在一线的员工而深感荣幸，也应为留住这样的员工而努力。人兴中兴。
　　
　　系统思考
　　 不久我离开内蒙，调到华北片区，负责山西、河北等几个省市的融资业务。公司市场规模发展很快，我们的融资项目金额也越来越大，几千万、上亿的项目层出不穷。公司通过对考核政策的调整，也加大了销售、融资两条战线合一的步伐，目标趋同，协同得到了很大的提升。我对区域市场、收款总体分析和规划能力也有了进一步认识。华北片区成为公司当年收款完成率、融资创新最好的区域之一。片区的几个融资人员都获得了部门的优秀员工奖励，后来进一步分别升任片区主管、科长、副部长或事业部总经理助理等，大家都在不同的岗位上为中兴努力。我发现，其实和比自己强的人在一起工作是很开心的事情，因为他们可以给你带来很多的启示和学习机会，也能够结成真正的友谊。
　　而公司总部这时候也搬出了莲塘，在南山科技园拥有了属于自己的一片漂亮宏大的办公楼群，每次带客户到总部，我总能够自豪的说，这是科技园最大的建筑群，今后要建深圳最高的企业大楼。客户啧啧称赞。在一线的员工，其实对这些楼群还是很有感觉的。它代表了一个企业从四面透风的破烂厂房到智能化大厦走过的不平凡的20年。深圳最高的企业大厦——中兴通讯研发大楼今天已盖到1百米。
　　同时隐隐感觉这个产业有一些很有意思的规律或者是联动关系。是什么呢？我还没有办法静下心去想。
　　 在华北一年后，我继续转战到西南区域，负责融资收款组织工作。成都、重庆、昆明、贵阳都是大处，也是收款大户，公司最大的市场根据地。但同时，各省客户多样、市场情况不同，所带来的收款工作难度也不一样。虽然每个省都有一个融资人员，个别省有两个，且办事处的市场基础总体不错，但如果不进行系统策划、资源灵活调配，要完成任务显然也是非常困难的。因此，在一些工作部署、片区员工部署方面都花了很多心思。在和西南区域领导和全体同事的共同努力下，我们12个月中有10个月超额完成了任务。收款率、收款额各片区都是最高的。四个办事处都有单月回款超过亿元，也创造了记录。
　　但这些其实并不是令我非常兴奋的地方，而是终于发现了一些规律并进行了总结。这就是“信用风险管理”和“经营结构性均衡”。通过对西南区域历年以来销售和收款的详细分析。3季度，我写了一篇20多页纸的分析报告《西南区域融资收款工作分析与预测》，从西南区域销售收款数据、收款规律性变化、各销售处收款工作，及对四季度收款工作的预测和项目分解等角度进行认真分析。对每年收款的四个阶段及其波动特性做了分析和定义，预测了票据业务对公司未来三年的收款巨大影响并随后提交报告分析票据业务的操作利弊、分析了高风险货款的产生特点和溶化速度，并对西南区域的潜在坏帐进行了估测，对销售客户进行了信用测评，尝试对销售产品结构、客户结构和收款工作的关系进行了探讨。最后提出了融资收款工作八要素：
　　客户沟通要良好，付款方式要合理，收款计划要准确，责任主体要落实，
　　考核比例要均衡，收款流程要清楚，合同管理要规范，监控力度要加大。
　　该份报告得到了公司总部财务体系的重视，也提供给二营领导、西南区域领导和办事处参考。其后，重点针对客户资信评估对签单及后期收款重要性问题，年中我写了关于建设中兴信用体系的建议给公司领导，得到重视并采纳。从“讨债人员”到“信用经理”，我初步完成了一个业务操作员到系统分析员的过程，也发挥了我的特长。这方面，需要充分感谢各级领导及我的同事对我的帮助和指导，以及信任。
　　
　　中兴风险
　　 02年3月，我离开了融资工作战线，离开了一线的兄弟们，回到深圳总部。任财务中心信用经理，在主管领导的支持下，具体负责建立公司的信用管理体系。这是我工作以来的最大挑战，也是对个人思维的洗刷和丰富。
　　 信用在中国应当说是在恢复。企业信用是信用体系的核心。邓白氏公司的参与使我对信用的理念和架构茅塞顿开，以前的想法和做法有逻辑性的地方，但更多的是片段性。现在需要建立一个衔接有序，梯次推进的体系。邓白氏在短短的十几个工作日不可能给中兴通讯提供管理风险的立刻见效的药方，因为不同行业企业的特点差异很大，不同制度体系下的信用度也差异很大，因此，循序渐进、因地制宜是最重要和客观的。
　　 因为客户缺失信用而给中兴通讯带来了多大的潜在损失呢，这个损失会对中兴通讯形成多大的威胁呢？这是我希望了解的第一个问题。没有一个数字，不足以引起震动，开展信用建设也缺乏说服力和实证基础。记得2年前，公司是没有几个人经常谈“风险”的，而且一说到缺资金，不少同志很轻松的说，“那就去银行贷点款就可以了嘛”，一个缺乏对风险全员意识的公司一定做不到长寿。6月初，我提交了《公司货款预警风险报告》，预测了公司高风险货款（潜在坏帐）规模达到XX至XX亿，之前坏帐核销的比例只是其一毛。如不加紧建设信用，这种公司整体资金需求紧张与合同后期收款难度增大的矛盾在不断的加剧，公司很可能会在不长的时间，如同“泰坦尼克”，撞上坏帐的巨大冰山！我感觉一阵害怕，以前负责区域融资时非常不了解公司整体的情况，一但让自己有机会去从整体货款层面去了解的时候，发现风险管理缺失情况要远比我想象的糟糕！但此时很多人却在怀疑，公司形势大好，这么大的风险金额，杞人忧天了吧。
　　好在公司领导这时候的及时决策是英明的。立即将高风险货款清理做为下半年重点工作立项，并组建了高风险货款清理团队，先从国内大规模实施清理工作。经审核评估国内大约有5亿多的高风险货款急需解决。经过2年的努力，目前已降低到XX万，目前外包等举措正在推进中，力争年底下降至XX万。从而把公司的坏帐冰山清理到最小。
　　同时，财务领导安排组建了信用商务组，侧重于信用风险管理、业绩达标组织、合同模板管理、合同货款管理、商务模式研究、电信运营分析等工作内容。随着人员逐步到位，几块工作也得到了深化，并争取为市场支撑和市场规范提供发挥更大的作用。中兴未来国际化，风险防范当为先。船快漏水亦盛，业务如浆、管理如舱，必须快补。
　　前面我回顾的更多的是自己体验到的信用风险，但还有一点，我认为公司目前面临的一个战略挑战，就是应面对产业的新趋向，及时进行业务及人力资源结构方面的转型，以避免进入经营结构性失衡的漩涡。（我毕业论文提到的一个定义，指企业经营规模猛增、现金流需求旺盛，表面看整体经营业绩蒸蒸日上，但由于出现大企业病，及产品/区域/客户经营结构失衡日积月累，从而导致资金链断裂而突然休克甚至死亡的现象）。
　　具体说来，我公司04年将达到XX亿的订货规模，但产品格局、客户格局、区域格局、组织弹性都是比较严重的缺乏均衡，产品事业部存在选择区域、营销事业部存在选择产品的普遍心态和现状，双方的目标不太趋同。一线和总部内部协调成本过大，众多的总部职能重要岗位人员缺乏一线工作经验，闭门造车现象比较普遍。而一线精英人员往往不愿意回总部职能体系工作，因为待遇相对要低。以人定岗，而非以岗定人，尚未建立职业经理人体系，及具有市场高度敏感性的考核指挥棒管理体系。最终导致公司经营资源反而向中低端客户，或低利润产品、生命周期处于后段的产品，或经济不发达区域集中，并形成了高度依赖，欲罢不能的局面。而创新则容易被相对僵化的组织结构所遏制，被潜规则所遏制，一项对公司非常迫切的工作，往往容易在推委扯皮的过程中被弱化甚至放弃。总部对一线考核及监督力度比较大，但却相对缺乏一线对总部服务质量和效率的考核和评价。议而不决，决而不行，行而不力。我想这才是中兴通讯的最大风险！ 这些方面可能短期不会对公司规模产生重大的影响，但对现金流平衡实实在在的已经产生了非常明显的影响。中兴20年，已经到了一个从低轨道向高轨道提升的时刻，我们需要有这样的变革勇气和魄力！
　　今年3月份，是中兴20周年的日子，作为一个在公司工作近7年的新人，非常欣喜的感受着中兴的巨大飞跃。同时，也希望公司能够不断真正投入力度去解决我们出现一些问题和障碍，使中兴更健康、更客观、更强壮！
　　 离开了，中兴通讯，中国兴旺。献给我的第一个公司。（The End）

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『后记』
        人总是需要应验很多选择，离开中兴或许是因为倦怠、或许是因为不满，或许只是一个选择而已。总之，送走了战友，再想想自己，转眼离开天财就一年了，在深圳的一年接触了很多人、很多事，深感通讯行业的欣欣向荣与水深火热，深感海外上市过程的丝丝入扣，深感国际市场的残酷与血腥。毫无疑问，中兴是中国本土高科技企业成长壮大的一个缩影，这个成长的过程将是快度而漫长的，与世界级的卓越相比我们有很多的窟窿要补；更有很长的路要走，中兴是、HW亦是...中国亦是......不知7年后我会在哪儿，其实每一天都是一种选择...（By acca 于办公室“偷懒耍滑”中.....）
『名词解释』
HW ：指华为技术，是离ZTE中兴最近的竞争对手（战斗力9，生命力9）。
         在公司内网上简称HW。与中兴一起成为中国冲击MOTO、SUN、NOKIA等世界巨头的两枚重磅炸弹.....